商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)淺述 【摘要】本文旨在提出商業(yè)銀行系統(tǒng)化推動(dòng)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的整體框架，以促進(jìn)其可持續(xù)發(fā)展。文章研究了我國(guó)商業(yè)銀行在財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)領(lǐng)域的實(shí)踐，分析了商業(yè)銀行開展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的必要性和可行性，提出了當(dāng)前制約財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)發(fā)展的主要障礙，并有針對(duì)性地提出了相關(guān)措施建議。 【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 財(cái)務(wù)顧問 業(yè)務(wù)體系 20世紀(jì)末期，我國(guó)部分銀行已經(jīng)開始了在財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)領(lǐng)域的實(shí)踐，十幾年來，我國(guó)商業(yè)銀行的財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)獲得了蓬勃的發(fā)展，已經(jīng)成為商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)不可或缺的重要組成部分。 一、商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)展望 （一）發(fā)展現(xiàn)狀 財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)，指商業(yè)銀行根據(jù)客戶的需求，運(yùn)用自身的產(chǎn)品和服務(wù)及其他社會(huì)資源，為客戶的財(cái)務(wù)管理、投融資、兼并收購(gòu)等提供咨詢、方案設(shè)計(jì)等的服務(wù)。按照客戶類型，可分為政府財(cái)務(wù)顧問、企業(yè)財(cái)務(wù)顧問、事業(yè)單位財(cái)務(wù)顧問等；按照服務(wù)內(nèi)容，可分為常年財(cái)務(wù)顧問和專項(xiàng)財(cái)務(wù)顧問，專項(xiàng)財(cái)務(wù)顧問又可分為融資顧問、并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問、理財(cái)顧問等。除商業(yè)銀行外，財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的提供者還包括證券公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、管理咨詢公司等。 財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較小、技術(shù)含量高、附加值高，并具有以下特點(diǎn)：一是服務(wù)對(duì)象廣泛。
幾乎所有的客戶都可以是財(cái)務(wù)顧問的服務(wù)對(duì)象。二是服務(wù)專業(yè)化。財(cái)務(wù)顧問服務(wù)涉及金融、法律、行業(yè)等方面的問題，需要較高的專業(yè)化水平。三是服務(wù)個(gè)性化。財(cái)務(wù)顧問服務(wù)對(duì)象的獨(dú)特性在本質(zhì)上決定了財(cái)務(wù)顧問服務(wù)具有個(gè)性化、差異化的特點(diǎn)。 從收入情況來看，2012年常年財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)營(yíng)銷案例，受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、監(jiān)管、業(yè)務(wù)重點(diǎn)調(diào)整等因素影響，部分銀行如農(nóng)行、中行的顧問業(yè)務(wù)收入同比略有下降（見下圖），但建行的顧問業(yè)務(wù)收入仍同比增長(zhǎng)12.8%。整體來看，大型商業(yè)銀行顧問業(yè)務(wù)收入呈現(xiàn)曲折上升的態(tài)勢(shì)。財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)收入占手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入的比重差異較大，整體在5%～25%之間。 （二）發(fā)展趨勢(shì) 在我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)向上的背景下，企業(yè)的“走出去”、兼并收購(gòu)等活動(dòng)伴生的綜合金融服務(wù)需求仍將持續(xù)增長(zhǎng)。例如，清科研究中心的報(bào)告顯示，2010～2012年我國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)案例數(shù)和并購(gòu)總額均呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，與之伴生的財(cái)務(wù)顧問市場(chǎng)需求也快速增長(zhǎng)。此外，財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源之一，發(fā)展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)，對(duì)于促進(jìn)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展有重要作用。 近年來，監(jiān)管部門出臺(tái)了相關(guān)的政策，提出了關(guān)于財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)規(guī)范化等方面的相關(guān)要求，如《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于整治銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的通知》（銀監(jiān)發(fā)〔2012〕3號(hào)）、《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于支持商業(yè)銀行進(jìn)一步改進(jìn)小型微型企業(yè)金融服務(wù)的補(bǔ)充通知》（銀監(jiān)發(fā)〔2011〕94號(hào)）等，使得財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)受到了一定影響，但整體來看，潛在的市場(chǎng)需求、自身業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的需要等因素仍將推動(dòng)商業(yè)銀行的財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)。
二、商業(yè)銀行開展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的意義和優(yōu)勢(shì)分析 （一）商業(yè)銀行開展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的意義 1.滿足客戶需求，鞏固合作關(guān)系。隨著我國(guó)股票市場(chǎng)、債券市場(chǎng)等直接融資市場(chǎng)的快速發(fā)展，各類客戶的融資渠道愈加多元化，業(yè)務(wù)需求由之前較為單一的間接融資需求逐步向綜合金融服務(wù)需求轉(zhuǎn)變，尤其是對(duì)龍頭企業(yè)、大型企業(yè)等高端客戶而言，單一的金融產(chǎn)品已經(jīng)很難滿足其需求。而以“融智”為特征的財(cái)務(wù)顧問服務(wù)能夠集各種金融產(chǎn)品于一身，是綜合金融服務(wù)的良好載體，能較好地滿足客戶的綜合性需求，同時(shí)進(jìn)一步鞏固銀企合作關(guān)系。 2.增加業(yè)務(wù)收入，改善利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。隨著我國(guó)利率市場(chǎng)化進(jìn)程不斷推進(jìn)，銀行的利差空間逐漸收窄，傳統(tǒng)盈利模式受到挑戰(zhàn)，銀行面臨業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變的壓力。較之信貸業(yè)務(wù)而言，財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)幾乎不占用資本，風(fēng)險(xiǎn)較低，能帶來直接的中間業(yè)務(wù)收入，同時(shí)，通過與其他中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品相結(jié)合，有助于帶動(dòng)其他如理財(cái)、信托、發(fā)債等業(yè)務(wù)，增加相關(guān)收入，是重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 3.打造業(yè)務(wù)品牌，應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)銀行業(yè)包括大型商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、城商行、外資銀行等諸多金融主體，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。在這一背景下，越來越多的銀行提出了“綜合化”、“一站式”的金融服務(wù)口號(hào)，最終目的都是為了增加自身競(jìng)爭(zhēng)力，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
而為客戶提供高質(zhì)量的財(cái)務(wù)顧問服務(wù)有助于形成業(yè)務(wù)品牌，樹立市場(chǎng)形象，增強(qiáng)銀行競(jìng)爭(zhēng)力并在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲得先機(jī)。 （二）商業(yè)銀行開展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的主要優(yōu)勢(shì) 相對(duì)于其他財(cái)務(wù)顧問服務(wù)機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行自身具有開展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，主要包括： 1.客戶資源優(yōu)勢(shì)。相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期以來，銀行是我國(guó)各類融資主體獲得融資的主要渠道，在各類業(yè)務(wù)開展過程中，銀行積累了極為豐富的客戶資源，涵蓋政府、企業(yè)、事業(yè)單位等各類主體，這是銀行開展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)最寶貴的資源。 2.信息資源優(yōu)勢(shì)。我國(guó)商業(yè)銀行服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)眾多，信息來源廣泛，能夠通過存貸款及其他相關(guān)業(yè)務(wù)掌握資金供求者的信息分布情況；此外，依托于其與監(jiān)管部門、各級(jí)政府、各類優(yōu)勢(shì)企業(yè)的多種聯(lián)系，商業(yè)銀行具有搜集、處理信息的低成本優(yōu)勢(shì)。 3.融資優(yōu)勢(shì)。商業(yè)銀行開展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)最大的優(yōu)勢(shì)是“融資”和“融智”的結(jié)合。一些交易復(fù)雜的顧問項(xiàng)目往往持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，并伴隨著各種類型的融資活動(dòng)，如項(xiàng)目融資、并購(gòu)交易等，這種情況下，銀行可依托其融資優(yōu)勢(shì)，在合規(guī)前提下為財(cái)務(wù)顧問客戶帶來融資便利，促進(jìn)財(cái)務(wù)顧問服務(wù)落實(shí)，提高成功率。 三、存在的主要問題 （一）認(rèn)識(shí)不足，重視不夠 從外部看，缺乏證券業(yè)牌照、市場(chǎng)認(rèn)可度不足等因素影響了商業(yè)銀行大力推動(dòng)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的力度和意愿。
從內(nèi)部看，雖然商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)相關(guān)收入得到了較快發(fā)展，但很多顧問業(yè)務(wù)收入與貸款業(yè)務(wù)都有或多或少的聯(lián)系，財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)并沒有被作為一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)品種來開展，銀行對(duì)其功能和作用沒有充分而深刻的認(rèn)識(shí)。 （二）業(yè)務(wù)定位不夠清晰，發(fā)展重點(diǎn)不夠突出 國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的定位有一定的偏差，主要表現(xiàn)在：為滿足中間業(yè)務(wù)收入考核指標(biāo)，把財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)單純作為收費(fèi)工具，甚至部分銀行的部分項(xiàng)目存在“息轉(zhuǎn)費(fèi)”的現(xiàn)象，扭曲了財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的本質(zhì)。此外，財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的重點(diǎn)不夠突出，從四大商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的服務(wù)種類看，雖存在一定差異，但共同特點(diǎn)是服務(wù)內(nèi)容都十分豐富，囊括了很多的服務(wù)種類，全面的顧問服務(wù)固然體現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，但容易導(dǎo)致平均用力，重點(diǎn)不突出。 （三）業(yè)務(wù)體系建設(shè)不夠完善 商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)體系建設(shè)方面存在不夠完善的方面，主要體現(xiàn)在：一是工作機(jī)制：商業(yè)銀行主要通過其內(nèi)設(shè)投行部門、控股子公司等作為財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的實(shí)施主體，其工作機(jī)制與投行是不完全相同的，因此，需要建立與之相適應(yīng)的工作機(jī)制。二是專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)。財(cái)務(wù)顧問服務(wù)涉及多學(xué)科知識(shí)，對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)化程度要求很高，但商業(yè)銀行的財(cái)務(wù)顧問資質(zhì)考試和認(rèn)證制度尚未普及，存在從業(yè)人員專業(yè)程度參差不齊的現(xiàn)象。
三是風(fēng)控體系建設(shè)。財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)面臨操作風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)等，需要完整的風(fēng)險(xiǎn)控制體系來保證其可持續(xù)的運(yùn)轉(zhuǎn)。四是后臺(tái)建設(shè)：財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)是高度信息化的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，需要充分的信息收集、整理、交換、服務(wù)的信息系統(tǒng)平臺(tái)，而部分商業(yè)銀行在該方面的重視程度和投入力度還不足。 四、系統(tǒng)推動(dòng)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的有關(guān)建議 商業(yè)銀行發(fā)展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)，應(yīng)在提高對(duì)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)重視程度的前提下，明確其業(yè)務(wù)定位和發(fā)展重點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上建立完善的業(yè)務(wù)發(fā)展體系，從而實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的系統(tǒng)化推動(dòng)。主要包括： （一）明確財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)定位 1.橫向來看，財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)是中間業(yè)務(wù)的主力產(chǎn)品。財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)是輕資本型業(yè)務(wù)，相對(duì)多數(shù)其他中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品來說，收益相對(duì)較高；同時(shí)，商業(yè)銀行開展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的客戶基礎(chǔ)較好，業(yè)務(wù)空間較大，尤其是一些“走出去”、跨國(guó)并購(gòu)的潛在顧問業(yè)務(wù)需求比較旺盛。可以說，財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)是銀行中間業(yè)務(wù)的重要組成部分，是中間業(yè)務(wù)的主力產(chǎn)品之一。 2.縱向來看，財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)是綜合營(yíng)銷的先導(dǎo)產(chǎn)品。綜合營(yíng)銷包括在產(chǎn)品層面對(duì)各種金融產(chǎn)品的營(yíng)銷，事實(shí)上，財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)對(duì)其他金融產(chǎn)品具有很強(qiáng)的兼容性，這就意味著可以在營(yíng)銷初期以財(cái)務(wù)顧問服務(wù)方案的形式向客戶提供綜合型、一體化的意見建議，并在方案中嵌入可能的其他金融產(chǎn)品。
該方式的優(yōu)勢(shì)在于能夠展現(xiàn)完善的產(chǎn)品線和個(gè)性化、綜合化的服務(wù)能力，同時(shí)帶來潛在的其他業(yè)務(wù)產(chǎn)品的合作機(jī)會(huì)。因此，將財(cái)務(wù)顧問作為綜合營(yíng)銷的前期引導(dǎo)產(chǎn)品是有積極意義的。 （二）確定財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)重點(diǎn) 商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)需要根據(jù)其中間業(yè)務(wù)的整體發(fā)展戰(zhàn)略來確定，大體來看可包括如下內(nèi)容： 財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)潛在重點(diǎn)領(lǐng)域 （三）建立完善的業(yè)務(wù)體系 商業(yè)銀行應(yīng)在整體業(yè)務(wù)運(yùn)行框架下，根據(jù)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)特點(diǎn)，建立財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)工作體系，幾個(gè)關(guān)鍵的部分主要包括： 1.機(jī)制建設(shè)。（1）綜合營(yíng)銷機(jī)制。在工作流程方面，財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)應(yīng)置于整體業(yè)務(wù)流程的前端，即在開發(fā)新客戶或新項(xiàng)目時(shí)，優(yōu)先配置財(cái)務(wù)顧問產(chǎn)品，使財(cái)務(wù)顧問產(chǎn)品為龍頭，與其他產(chǎn)品（貸款、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品等）相貫通，共同促進(jìn)和發(fā)展。如此可最大程度上發(fā)揮財(cái)務(wù)顧問服務(wù)的作用，同時(shí)在一定程度上避免“息轉(zhuǎn)費(fèi)”現(xiàn)象。（2）內(nèi)外部合作機(jī)制。內(nèi)部合作機(jī)制，指商業(yè)銀行的總行、分行、境內(nèi)外子公司間應(yīng)形成一定的合作機(jī)制，在合理的利益安排下發(fā)揮協(xié)同作用，充分滿足客戶的金融服務(wù)需求；外部合作機(jī)制，指商業(yè)銀行應(yīng)建立與有關(guān)科研院所、券商、律所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等的溝通渠道，在必要時(shí)調(diào)度相關(guān)資源，滿足客戶需求。
（3）考核激勵(lì)機(jī)制。一是建立合理的考核機(jī)制，除了財(cái)務(wù)顧問收入指標(biāo)外，可考慮輔以客戶滿意度、客戶覆蓋率、客戶綜合收益率等相關(guān)指標(biāo)，對(duì)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的開展情況進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。二是建立激勵(lì)機(jī)制。財(cái)務(wù)顧問服務(wù)的質(zhì)量、效果如何很大程度上依賴于工作人員主觀能動(dòng)性的發(fā)揮，為此，需要建立一套合理的激勵(lì)機(jī)制來對(duì)人員和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)，包括物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)，如費(fèi)用返還、標(biāo)兵評(píng)比等。 2.團(tuán)隊(duì)建設(shè)。開展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)涉及不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域，需要業(yè)務(wù)人員具有一定的專業(yè)技能，尤其對(duì)于復(fù)雜程度較高的如并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問、項(xiàng)目融資財(cái)務(wù)顧問等常年財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)營(yíng)銷案例，更是需要有很有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才，因此，商業(yè)銀行需要著力打造一支專業(yè)化、市場(chǎng)化、執(zhí)行力強(qiáng)的顧問人員隊(duì)伍。 3.風(fēng)控體系建設(shè)。一是建立內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)隔離機(jī)制。財(cái)務(wù)顧問工作人員應(yīng)履行保密義務(wù)，防止對(duì)其他部門獨(dú)立決策產(chǎn)生干擾，防止向其他部門人員透露相關(guān)利益信息，謹(jǐn)防內(nèi)幕交易和不公平交易。二是完善質(zhì)量控制體系。通過財(cái)務(wù)顧問報(bào)告審議或?qū)徟⒖蛻魸M意度調(diào)查、嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲機(jī)制等方式保證財(cái)務(wù)顧問服務(wù)的質(zhì)量，提高客戶滿意度。三是加強(qiáng)內(nèi)控建設(shè)。制定符合監(jiān)管要求的制度體系，規(guī)范合同框架文本、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程等，降低相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。 4.后臺(tái)建設(shè)。
信息是財(cái)務(wù)顧問工作的重要資源，因此，財(cái)務(wù)顧問工作對(duì)信息的需求程度較高，包括獲取信息的廣度、深度和速度等，而這一切離不開強(qiáng)有力的信息化平臺(tái)支持，一個(gè)理想的信息化平臺(tái)應(yīng)當(dāng)有如下功能：一是內(nèi)部流程控制功能，能使每個(gè)財(cái)務(wù)顧問項(xiàng)目順利、高效地完成立項(xiàng)、審批等系列步驟；二是財(cái)務(wù)分析功能，能夠?qū)蛻舻呢?cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行快速、深度的處理和分析，為一線業(yè)務(wù)人員提供決策支持；三是數(shù)據(jù)接駁功能，即使各種外購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)能夠與該信息平臺(tái)實(shí)現(xiàn)有效銜接，從而擴(kuò)大其信息來源，增強(qiáng)其擴(kuò)展性；四是案例庫(kù)儲(chǔ)備功能，即能使各種類型的財(cái)務(wù)顧問案例分門別類儲(chǔ)存于該系統(tǒng)中，便于業(yè)務(wù)人員隨時(shí)調(diào)閱、參考；五是終端服務(wù)功能，使得客戶能夠遠(yuǎn)程登錄財(cái)務(wù)顧問系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)在線相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)。 參考文獻(xiàn) [1]王修華.財(cái)務(wù)顧問：商業(yè)銀行增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略選擇[J].財(cái)經(jīng)理論與實(shí)踐，2004年1月. [2]艾爾肯·艾則孜.商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)：案例及意義[J].投資研究，2010年2期. [3]田瑞璋.商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)[M].中國(guó)金融出版社，2003. 作者簡(jiǎn)介：郝德海（1980-），男，漢族，河北人，現(xiàn)就職于國(guó)家開發(fā)銀行。
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