日期：2015年4月1日
【天九灣按語】
“有理由相信，未來十年中國銀行業(yè)將繼續(xù)精彩演繹三大趨勢：貿(mào)易金融化、流貸貿(mào)易融資化、貿(mào)易融資投行化?！?/p>
審核人：
天九灣貿(mào)易金融圈聯(lián)合創(chuàng)始人
北京天九灣投資咨詢有限公司
林建煌
一.公司業(yè)務(wù)投行化成為商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
（一）金融市場的變化為公司業(yè)務(wù)投行化提供客觀發(fā)展環(huán)境
1.金融市場“內(nèi)部藩籬”不斷拆除，市場競爭格局發(fā)生重大變化。一是資產(chǎn)管理市場形成新格局。信托、證券、保險、基金等通過產(chǎn)品相互嵌套組合，與商業(yè)銀行表外非標(biāo)準(zhǔn)債權(quán)業(yè)務(wù)形成新的競爭格局。二是銀行間市場工具不斷創(chuàng)新。交易商協(xié)會大力推進(jìn)超短融、定向工具等產(chǎn)品，啟動建立非金融企業(yè)債務(wù)融資工具主承銷商分層機(jī)制相關(guān)工作，試點開展承銷類會員（地方性商業(yè)銀行類）參與B類主承銷業(yè)務(wù)市場評價工作。三是客戶關(guān)系的“粘度”不斷降低。金融市場競爭更加激烈，如果一家銀行不能為客戶提供優(yōu)于同業(yè)的綜合金融服務(wù)，其在市場競爭中將日益邊緣化。。金融體系對債權(quán)人保護(hù)的力度正進(jìn)一步強(qiáng)化，這要求商業(yè)銀行在公司業(yè)務(wù)投行化的過程中必須將合規(guī)經(jīng)營放在更加實質(zhì)性和重要性的位置。
2.金融脫媒與利率市場化加快改變客戶融資方式。金融脫媒是指“金融非中介化”。從存款的角度看，資金繞開低收益的商業(yè)銀行投向其他非銀行金融機(jī)構(gòu)的高收益產(chǎn)品；從貸款的角度講，資金的需求方可能不再向商業(yè)銀行借款，可能直接發(fā)債、發(fā)股票或者短期的商業(yè)票據(jù)。隨著資本市場的發(fā)展，金融脫媒成為一種趨勢，商業(yè)銀行由此受到最直接的挑戰(zhàn)就是改變了客戶的融資方式，即在金融脫媒背景下，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)大企業(yè)客戶貸款將被資本市場迅速分流，大中型企業(yè)對銀行貸款的依賴度逐漸減弱。
同金融脫媒類似，利率市場化后銀行常年財務(wù)顧問，客戶對金融機(jī)構(gòu)融資需求的方式呈現(xiàn)多樣化趨勢，也就是說客戶既可以選擇間接融資，找商業(yè)銀行借貸，也可以選擇直接融資，進(jìn)入資金本市場，發(fā)行債務(wù)。
金融脫媒與利率市場化對客戶融資方式的改變可以通過近幾年人民幣貸款占同期社會融資規(guī)模的比重更加直觀的觀察，從下圖中可以看出，2011-2013年，當(dāng)年人民幣貸款占同期社會融資規(guī)模的比重逐年降低，已逼近50%，預(yù)計隨著金融脫媒與利率市場化的不斷推進(jìn)，這一比例還會有不同程度的下降。
（二）開展投行業(yè)務(wù)為公司業(yè)務(wù)投行化提供發(fā)展動力
1.大力發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)有利于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。隨著金融脫媒及利率市場化改革的不斷深入，以及國內(nèi)資本市場的發(fā)展，商業(yè)銀行最大的威脅是利差收入受到較大影響，所以商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的核心問題就是提高非利差收入的占比。投資銀行業(yè)務(wù)具有占用資本少、風(fēng)險低、收益高的特點，可以拓寬收入來源渠道，實現(xiàn)收入多元化，是高附加值的中間業(yè)務(wù)。通過大力發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)，將使銀行得到更多的中間業(yè)務(wù)收入，從而改善收入結(jié)構(gòu)，提高盈利能力。
2.大力發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)有利于吸引優(yōu)質(zhì)客戶，滿足客戶需求。隨著資本市場的發(fā)展，各種金融工具層出不窮，外部市場環(huán)境的變化，使得大型優(yōu)質(zhì)客戶有更多的機(jī)會來發(fā)展自己，提高自身實力，同時，又產(chǎn)生更多的金融需求。比如客戶選擇通過股票、債券等方式進(jìn)行直接融資，進(jìn)而取代銀行貸款。面對這樣的形勢，商業(yè)銀行必須大力發(fā)展投行業(yè)務(wù)，為優(yōu)質(zhì)客戶提供更加多樣化的融資渠道和更低廉的融資成本，以便更好地滿足客戶需求。
3.大力發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)有利于增強(qiáng)商業(yè)銀行競爭優(yōu)勢。面對競爭日趨激烈的市場環(huán)境以及不斷變化的金融環(huán)境，各家銀行均把發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)作為對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的突破口。多數(shù)銀行均已成立專門的投行業(yè)務(wù)部門來發(fā)展投行業(yè)務(wù)，并均已取得很好的效果。通過拓展投資銀行業(yè)務(wù)，銀行不僅能夠提高自身風(fēng)險規(guī)避能力，提升對外營銷能力及客戶服務(wù)水平，更能不斷增強(qiáng)在金融市場中的綜合競爭力。
二.我國商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
（一）目前信用債券市場整體情況
我國信用債券市場始于1983年，經(jīng)歷了2005年以前的緩慢增長階段和2005年至今的快速增長階段。2005年以前，我國企業(yè)債務(wù)融資增長緩慢，規(guī)模較小，年發(fā)行量最高也未超過700億元，增長緩慢的主要原因在于品種單一。以2005年中國人民銀行推出短期融資券為標(biāo)志，信用債券市場進(jìn)入了快速增長期，2008年銀行間市場交易商協(xié)會推出中期票據(jù)，進(jìn)一步促進(jìn)了企業(yè)債務(wù)融資的發(fā)展。隨著金融脫媒和利率市場化的逐步深化，信用債券市場品種不斷完善，發(fā)行期數(shù)和發(fā)行總額均獲得了高速發(fā)展（見圖2、表1和表2）。
（二）債務(wù)融資工具仍是商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的重點
通過分析具體的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，我們發(fā)現(xiàn)無論是從產(chǎn)品發(fā)行期數(shù)，或從產(chǎn)品發(fā)行總額，短期融資券和中期票據(jù)均占信用債市場的半壁江山。而這部分業(yè)務(wù)正好對應(yīng)商業(yè)銀行的債券承銷業(yè)務(wù)，是目前商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的重點。
（三）近幾年商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r
為了應(yīng)對公司業(yè)務(wù)投行化的發(fā)展趨勢，各大商業(yè)銀行紛紛采取有效措施大力發(fā)展投行業(yè)務(wù)，下面以四大行為例，匯總四大行近幾年在投資銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域所采取的一些措施及取得的成績。
三.商業(yè)銀行提升公司業(yè)務(wù)投行化發(fā)展能力的策略分析
（一）在鞏固和發(fā)揮傳統(tǒng)“信用中介”和“支付中介”的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)化“資產(chǎn)管理中介”和“融資顧問中介”職能
“信用中介”和“支付中介”是商業(yè)銀行傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)職能，伴隨著商業(yè)銀行的對公轉(zhuǎn)型，銀行中介職能必須逐步由傳統(tǒng)的信用中介和支付中介向強(qiáng)化資產(chǎn)管理中介和融資顧問中介的方向轉(zhuǎn)變。
若將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)整體視作一條產(chǎn)業(yè)鏈，那么在這一鏈條中存在四個重要的主體，分別是管理人、銷售商、客戶及中介商。商業(yè)銀行在整個資產(chǎn)管理產(chǎn)業(yè)鏈中承擔(dān)著管理人、銷售商和中介商等多重角色，是這一產(chǎn)業(yè)鏈中最容易通過內(nèi)部聯(lián)動、整體布局獲得綜合效益的主體。關(guān)于管理人角色，從中國目前的格局看，除商業(yè)銀行外，信托公司、基金公司、證券公司、保險公司及外資資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)都在奮力爭奪客戶資源銀行常年財務(wù)顧問，競爭非常激烈。關(guān)于銷售商角色，商業(yè)銀行憑借無可比擬的網(wǎng)點和人員優(yōu)勢占據(jù)絕對優(yōu)勢，未來需要進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量、拓展服務(wù)內(nèi)涵。關(guān)于中介商角色，商業(yè)銀行可以承擔(dān)托管人、評級機(jī)構(gòu)等中介角色，尤其是托管人角色是排他性的，具有一定的優(yōu)勢。未來商業(yè)銀行可以在信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、資產(chǎn)證券化、銀行資產(chǎn)管理計劃、結(jié)構(gòu)化融資、定向理財融資等方面進(jìn)一步強(qiáng)化資產(chǎn)管理中介職能。
相比資產(chǎn)管理中介，融資顧問中介目前已成為商業(yè)銀行一個非常重要的職能領(lǐng)域，未來在對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的過程中，面對客戶融資方式的轉(zhuǎn)變，商業(yè)銀行應(yīng)在常年財務(wù)顧問、投融資財務(wù)顧問、并購財務(wù)顧問等方面進(jìn)一步強(qiáng)化融資顧問中介職能，除此之外，還可在綠色金融、高端財務(wù)顧問等領(lǐng)域發(fā)揮融資顧問中介職能。
（二）深入挖掘客戶需求，通過“金融管家”服務(wù)模式提高客戶粘性和綜合貢獻(xiàn)
從客戶需求出發(fā)，為了提高客戶粘性和綜合貢獻(xiàn)，商業(yè)銀行的“金融管家”服務(wù)模式必須為客戶提供全能型、一站式、聯(lián)動性、增值化、顧問式等五方面的服務(wù)。
全能型服務(wù)即向企業(yè)提供包括存款、貸款、現(xiàn)金管理、私人銀行、各類中間業(yè)務(wù)等在內(nèi)的全方面服務(wù)；一站式服務(wù)即銀行成立由各部門成員組成的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊解決企業(yè)各方面的問題；聯(lián)動性服務(wù)即注重各個業(yè)務(wù)之間的聯(lián)動性，比如通過資產(chǎn)業(yè)務(wù)推動負(fù)債業(yè)務(wù)，通過現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)推動資產(chǎn)業(yè)務(wù)及理財業(yè)務(wù)；增值化服務(wù)即除了提供資金外，在業(yè)務(wù)辦理、手續(xù)費(fèi)減免等方面盡最大可能提供幫助；顧問式服務(wù)即主動幫助企業(yè)提出問題、分析問題、提供解決方案等。
為了更好的提供“金融管家”服務(wù)模式，客戶經(jīng)理必須做到深入了解企業(yè)的業(yè)務(wù)、財務(wù)、資金管理等整體情況，主動分析挖掘企業(yè)需求，從向企業(yè)提供產(chǎn)品到為企業(yè)提供綜合化的解決方案，進(jìn)而將銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，以合適的方式，高效率低成本的提供給企業(yè)。
（三）建立專業(yè)化團(tuán)隊，加強(qiáng)客戶經(jīng)理培訓(xùn)，整合行內(nèi)資源，大力發(fā)揮基層網(wǎng)點、電子銀行的營銷推廣作用，為公司業(yè)務(wù)投行化發(fā)展提供有力支撐
人才的匱乏會導(dǎo)致銀行創(chuàng)新能力不強(qiáng)，產(chǎn)品設(shè)計和風(fēng)險計量存在較大不足，因此，在公司業(yè)務(wù)投行化的發(fā)展過程中，必須加快專業(yè)團(tuán)隊的建立。專業(yè)團(tuán)隊建立的同時要加強(qiáng)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，保證客戶經(jīng)理能夠在與企業(yè)日常的接觸過程中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會，以便尋求專業(yè)團(tuán)隊的支持，這是開展業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵。
與此同時，還需要整合行內(nèi)各種資源，如通過整合業(yè)務(wù)流程的審批環(huán)節(jié)提高服務(wù)效率，通過電子銀行、自助機(jī)具等電子化服務(wù)體系加強(qiáng)客戶體驗，通過完善考核機(jī)制提高交叉營銷的積極性，通過客戶關(guān)系引薦其他客戶，進(jìn)而提高客戶對銀行的綜合貢獻(xiàn)。
商業(yè)銀行具有基層網(wǎng)點、人員及電子產(chǎn)品的營銷優(yōu)勢，要充分借助多種渠道大力開展投行產(chǎn)品的營銷，比如在客戶等待區(qū)及業(yè)務(wù)辦理區(qū)周圍，擺放各種產(chǎn)品宣傳資料，此外，訂制和發(fā)放宣傳折頁，搞好行內(nèi)人員營銷宣傳、網(wǎng)點宣傳，為公司業(yè)務(wù)投行化發(fā)展提供有力支撐。
（四）構(gòu)建與投資銀行業(yè)務(wù)相適應(yīng)的流程體系、風(fēng)險管理體系及考核激勵機(jī)制
投資銀行業(yè)務(wù)要求極高的時效性。由于投資銀行業(yè)務(wù)有一套嚴(yán)謹(jǐn)、完整的申報流程，因此各行提供的服務(wù)同質(zhì)化程度較高，對發(fā)行人而言，主承銷商的競爭力主要體現(xiàn)在資金優(yōu)勢及運(yùn)作效率上。因此，在公司業(yè)務(wù)投行化發(fā)展過程中，需要優(yōu)化投行業(yè)務(wù)的流程，提升審批效率，以增強(qiáng)對客戶需求的響應(yīng)能力。
投資銀行的經(jīng)營圍繞著金融產(chǎn)品的生產(chǎn)、金融服務(wù)的提供、為客戶分擔(dān)風(fēng)險來進(jìn)行，需要承擔(dān)一定的風(fēng)險來獲取超額收益。因此，必須建立有別于傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的投行業(yè)務(wù)風(fēng)險管理架構(gòu)和體系，以良好的風(fēng)險定價策略獲得利潤。
投資銀行的經(jīng)營涉及公司板塊、資金板塊、金融市場板塊、風(fēng)險內(nèi)控板塊等，需要多個部門協(xié)調(diào)完成，因此，針對具體的投行業(yè)務(wù)，需要有專門的考核激勵機(jī)制，充分調(diào)動參與的各個部門的積極性，更好地推動投行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
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