財務顧問(4s店服務顧問與銷售顧問)

作為一個初入FA的投行經(jīng)理，在這里不邀自答，從整個交易流程分析一下我們FA的價值在哪里

項目早期準備：幫助創(chuàng)業(yè)者更好的定位自己，做出好計劃

通過上述三個工作，結(jié)合運營數(shù)據(jù)，現(xiàn)金流情況，資本熱度，行業(yè)景氣程度以及融資時點等多個維度為創(chuàng)業(yè)者制定融資方案。用最少的時間，拿到最合適的融資額和估值。估值的合適表現(xiàn)為既不被低估也不透支業(yè)務數(shù)據(jù)。見過太多14年被資本捧高了估值，在今年的資本寒冬下，無奈選擇down-round甚至死亡。同時整套融資方案中并不是只有股權(quán)融資這一個手段。股權(quán)融資的成本其實是最大的，我們曾經(jīng)為一個B輪互金項目做過投貸聯(lián)動。如果遭遇融資不順利，合理引入過橋貸款可以讓項目渡過危險期。

項目路演：幫助創(chuàng)業(yè)者找到對的人，說對的話

項目中后期推進：用經(jīng)驗推進項目交割

到了這步可能大家覺得FA的工作已經(jīng)完成了大部分財務顧問，而往往到這里我們重點的工作才剛開始

整個交易流程的中后段是個非標準的過程，要根據(jù)投資人的態(tài)度動態(tài)的調(diào)整策略，何時push投資人出書面如何push，當有多個term時如何選擇，是否能夠通過放棄的term打出value，這是一個經(jīng)驗活，同時也需要很大的精力，這對于一個不了解投資人不太多融資經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者來說是困難的。往往整個過程中很多事情是不可控制的，要事先做出不少的預案。成功是救贖出來的。

創(chuàng)始人的鼓勵師及心理輔導人在投資人的路演以及后期的推進中財務顧問，可能會遭到投資人的否定，會遇到推進不順利，遇到被撕毀term甚至spa，我們所能做的除了鼓勵創(chuàng)業(yè)者之外，在整個融資過程中控制創(chuàng)始人的預期，不能讓創(chuàng)始人太high太高興，否則沒有交割所帶來的的落差感是巨大的，同時平靜的情緒也能讓創(chuàng)始人更加理性。除了做創(chuàng)始人的合作者之外，更希望能夠做創(chuàng)業(yè)者的朋友。

2017.5.2更新

最近在做一個A輪的人工智能案子。頗有感觸，隨便再寫幾點吧。對于一個站在風口上本身質(zhì)地就不錯的案子來說融到資本來就不是一個問題了。這時候?qū)τ诎缸觼碚f融資顧問的價值在于把握項目的融資節(jié)奏、在合適的時候引入合適的投資方。

1.把握項目的融資節(jié)奏。根據(jù)不同的市場預期和節(jié)奏把握融資節(jié)奏。在我項目這一輪的融資中，項目方的預期在post1.5億，20%。而市場的給不到這樣的價格，所以我們根據(jù)項目的自身情況，為項目方設計了post1.2 10% A輪、post2 10% A+輪的融資方案，同時為項目進度設計融資節(jié)點。保證在市場較好的情況下用一個小步快跑的融資方案拿到盡量多的錢，盡量好的估值，同時不透支自身業(yè)務。

2.在合適的時候引入合適的投資人。投資方在搶投項目時，除了投資額和估值外。一般會給予一些資源上的支持，特別對于早期項目來說是非常重要的。我們會理性地幫助公司做判斷，確認哪些資源是可以落實的，哪些是你這個階段需要的。從一個戰(zhàn)略顧問的角度幫你去分析，什么輪次拿哪家的錢。這里需要贊嘆一下友商，泰合、光源確實是戰(zhàn)略分析做的非常好，真正的精品投行。

2017.8.10更新于去杭州的動車上

最近在做一個B輪體量左右的醫(yī)美項目，把最近的感觸更新一下。這個項目是一個輕醫(yī)美連鎖品牌，壓在了消費升級的熱潮上，財務表現(xiàn)也比較良好，可以說是一個hot deal。剛接觸到的時候，已經(jīng)有上市公司投資，同行業(yè)并購，產(chǎn)業(yè)基金投資投資三張牌擺在了創(chuàng)始人面前。他先需要的是我作為財務顧問幫他分析每個交易的風險以及優(yōu)劣勢。作為財務顧問，做過或者看過很多的交易方法和方案，看到了每個方案下的公司發(fā)展，遇到的風選和問題，要從經(jīng)驗幫助公司更好的融資發(fā)展之路。

作為一個從未融過資的公司來說，上市公司投資往往不能做到一個良好的定價，同時上市公司投資的確定性太差了，不光是投資意向改變上的風險，包括審批流程等等環(huán)節(jié)都存在太大的風險。何況這個上市公司還沒有投資部，也沒有過投資經(jīng)驗，純粹是往著投資并購之路而去；同行業(yè)并購之提出的方案，一個公司6個合伙人，我是真不知道怎么做決策，這公司到底屬于誰，誰為誰而打工；當然這只是幾個小點，最后我和創(chuàng)始人還是選擇了市場化基金投資這條路。選定這條路之后這家公司的股權(quán)非?；靵y，做了大概20個版本的交易方案來面對不同投資人的方案，作為財務顧問，要用自己的融資經(jīng)驗上幫助公司選擇最好的融資發(fā)展之路，不光是融到錢，融到哪家錢，更是用什么方式融到，平衡企業(yè)要付出多大的代價。

2017.12.22在寒冷的冬至夜最后更新

自己把半年的時間都放在了一個近億元的項目融資上，對于中期項目來說，一個項目就可以把FA折騰的夠嗆。說說半年來的新體會吧。FA的價值可能在于：找到一種可實現(xiàn)的路徑，可以被理解的說辭幫助創(chuàng)業(yè)者實現(xiàn)吧。

交代下背景，項目非常不錯收入以及利潤都比較可觀，同時又是在消費升級下的輕醫(yī)美整形，算是熱點，無論是人民幣還是美元都是好的選擇，子彈可以說非常多。但是團隊需求不少1.需要借錢來回購老股 2.想免費做期權(quán)池，攤薄新老投資人 3.不能帶有任何對賭和連帶責任。

第一個需求對于無抵押的個人借款沒有一家商業(yè)銀行會放款，基金的過橋或債對象也一般是對公司，不是個人，這是大部分基金沒法操作的。于是我從GP公司入手，開始讓基金能否從GP公司直接借款，連帶著質(zhì)押，當然運氣也非常好，確實也被我找到了。

第二個需求，想要做期權(quán)池可以但是要攤薄新股東簡直是在難為FA。后來我把這個需求變成了做一個期權(quán)激勵，當兩年業(yè)績目標達標后就發(fā)放期權(quán)。我們又做了財務模型說服了投資人定了不高的激勵門檻，但同時他們也滿意。

第三個需求，這個其實美元基金中是比較常見的，但是人民幣基金確實比較少沒對賭和連帶的。這只能通過已經(jīng)拿到的其他美元term的條款來刺激投資人，最后也確實幫團隊實現(xiàn)了。

在整個過程中，還有太多幫投資者和創(chuàng)業(yè)者設計了折中的方案。比如給拖售權(quán)增加嚴格的條件，使得這個條款很難觸發(fā)。其實投資經(jīng)理，合伙人，投管會，團隊，F(xiàn)A其實每個人都有一本帳，投資經(jīng)理不一定會完全代表投資者的利益，每次談判前要想明白他想要什么，這可能是團隊沒有精力也不擅長做的事。

謝謝很多同行以及創(chuàng)業(yè)者的關(guān)注，作為初入行的FA受寵若驚，很感受齊天創(chuàng)服的培養(yǎng)，最近齊天在招第一屆管培生，歡迎大家找我。

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