工商銀行常年財務顧問研究(銀行股 常年破凈)

在金融資產結構和社會資金流向發(fā)生變化、直接融資比重不斷增加的形勢下，在我國現(xiàn) 行銀行、 證券分業(yè)經營管理的制度框架下，隨著客戶投資理財方面需求的日益增加，財務顧 問業(yè)務已成為各家銀行介入資本市場、開拓投資銀行業(yè)務的切入點與突破口。本文對商業(yè)銀 行開展財務顧問業(yè)務的必要性、優(yōu)劣勢、 我國銀行業(yè)財務顧問業(yè)務開展現(xiàn)狀及今后對策作一 簡要分析。一、財務顧問概念、內涵財務顧問業(yè)務，是指根據(jù)客戶需求，站在客戶的角度為客戶的財務管理、投融資、兼并 與收購、資產及債務重組、發(fā)展戰(zhàn)略等活動提供的咨詢、分析、方案設計等服務。財務顧問 業(yè)務的特點是專業(yè)化、個性化、“量體裁衣 ”，具有創(chuàng)新性。目前，與銀行開展財務顧問業(yè)務有關的政策法規(guī)主要有：《中華人民共和國商業(yè)銀行法》、 《關于改進金融服務、 支持國民經濟發(fā)展的指導意見》、《關于進一步改善對中小企業(yè)金融服 務的意見》 、《證券法》及證監(jiān)會相關規(guī)章。在現(xiàn)有政策法規(guī)框架下，作為向客戶提供的咨詢服務內容之一，銀行開展財務顧問業(yè)務 沒有法律障礙。財務顧問作為銀行的一個業(yè)務品種，已見諸央行的許多文件中。但是對于財 務顧問業(yè)務的具體內容，現(xiàn)有法律沒有明確規(guī)定?！渡虡I(yè)銀行法》只是對銀行不能開展的業(yè) 務作了嚴格限制，即不得從事信托投資業(yè)務、股票業(yè)務以及投資非自用不動產。

因此，在現(xiàn) 有法律環(huán)境下，銀行只要掌握不跨過直接投資的界限，其他領域的財務顧問業(yè)務都可從事， 包括企業(yè)及項目的融資顧問，企業(yè)的投資、資本運作、內部資產重組及資產管理、債務重組 及債務管理、企業(yè)診斷及發(fā)展戰(zhàn)略顧問等。二、商業(yè)銀行開展財務顧問業(yè)務的必要性與緊迫性(一 )資本市場的發(fā)展、金融結構的變化使銀行傳統(tǒng)業(yè)生存空間縮小2000 年末，滬深兩市上市公司數(shù)量達到1088 家，市價總值達到4 ．8 萬億元，比上年 增長 82 ％。而同期全部金融機構各項存、貸款余額分別比上年增長13．8 ％和 13 ．4 ％，增 幅大大低于股票市場的發(fā)展速度。在主板市場高速發(fā)展的同時，為支持發(fā)展高新技術產業(yè)， 創(chuàng)業(yè)板股票市場也即將在深圳證券交易所推出。資本市場的發(fā)展， 直接融資比重的提高，使過去企業(yè)外源融資主要靠銀行的局面發(fā)生了 根本改變。 一方面， 優(yōu)質客戶轉向資本市場融資后，對銀行的傳統(tǒng)業(yè)務需求萎縮；另一方面， 現(xiàn)代企業(yè)制度的建設，改組、聯(lián)合、兼并、租賃、股份合作制、規(guī)范上市等多種產權制度和 經營機制改革方式的實行，使企業(yè)在資本運作方面產生新的需求。發(fā)展中國家的金融發(fā)展規(guī) 律和我們國家政策的導向，都預示著我國金融結構將發(fā)生根本變化，以資本市場為媒介的直 接金融在全部金融資產中所占的比重將繼續(xù)增加。

資金流向的變化要求銀行必須以客戶需求 為導向，拓寬服務領域。在目前我國分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管的體制下，財務顧問業(yè)務是銀行介 入資本市場的一個現(xiàn)實可行的切人點與突破口。(二 )投融資體制的改革，客戶需求的多元化對銀行財務顧問業(yè)務提出客觀要求“九五 ”期間，我國投融資體制改革不斷深化，主要表現(xiàn)為：投資主體日益多元化，以民 間資本為主的風險投資方興未艾，各地創(chuàng)業(yè)投資協(xié)會與創(chuàng)業(yè)投資機構發(fā)展迅速；《工商領域 固定資產投資項目登記備案管理試行辦法》即將頒布實施， 登記備案制取代行政審批制將標 志著企業(yè)真正成為自主決策、自擔風險的投資主體；融資方式日益多樣化，交通、能源、環(huán) 保等大型基礎設施建設項目越來越多地引入了BOT 、BOO 、BOOT 等結構性創(chuàng)新型融資模 式，大型成套機電設備的采購與銷售越來越多地采用融資租賃的形式等。投資領域的風險、 融資方式的復雜使企業(yè)在投融資過程中更多地需要外部機構在產業(yè)調查、項目可行性研究、 融資方案設計、 融資方式創(chuàng)新等方面提供專家建議?？蛻粜瓒嘣倾y行在投融資領域提供 顧問服務的客觀要求。(三 )加入 WTO 的臨近，同業(yè)競爭的白熱化和金融一體化等為銀行財務顧問業(yè)務帶來挑 戰(zhàn)與機遇根據(jù)日內瓦協(xié)議的相關條款和我國與WTO 成員國達成的協(xié)議，2 年內外資銀行即可對 國內企業(yè)開辦人民幣業(yè)務，5 年后，外資銀行就開始與國內銀行展開直接的、全方位的競爭。

在母公司多為全功能銀行或金融控股公司的背景下，外資銀行可向客戶提供快捷、便利的綜 合化服務。如果國內銀行仍固守傳統(tǒng)業(yè)務，則優(yōu)質黃金客戶的流失將成必然。在競爭面前， 我們只有不斷創(chuàng)新，提高服務層次，利用財務顧問等個性化、不可復制的服務留住客戶，爭 取份額。 此外， 加入 WTO 后，經濟全球化的大潮下，跨國公司的跨國投資活動將大幅增加。 在進入中國市場前期，跨國公司在投資政策咨詢、投資項目推薦、合作伙伴尋找、資信調查 等財務顧問業(yè)務領域需求很大。目前已有外商向建設銀行咨詢在境內設立風險投資公司所需 的法律文件與審批手續(xù)，美國大西洋水基金計劃在珠江三角洲投資一個污水處理廠，要求建 設銀行提供相應服務。因此跨國公司將成為銀行財務顧問業(yè)務的— 一類重要優(yōu)質目標客戶。(四)財務顧問業(yè)務可優(yōu)化銀行信貸資產結構，擴大負債來源，實現(xiàn)與傳統(tǒng)銀行資產負債 業(yè)務的良性互動，并成為銀行新的利潤增長點銀行通過向客戶提供財務顧問業(yè)務，通過在項目前期的介入及對大量企業(yè)信息的積累、 整理和分析，能夠更深入地了解企業(yè)生產、經營及財務狀況，較為準確地篩選出一批高技術 含量、高成長性的企業(yè)，為銀行的信貸決策提供更科學的依據(jù)。

此外，在目前投資渠道多元 化、 銀行存款分流嚴重的情況下，財務顧問業(yè)務可成為銀行增加存款、發(fā)現(xiàn)和培育潛在優(yōu)質 客戶的重要手段。隨著市場環(huán)境的日趨成熟，銀行財務顧問業(yè)務規(guī)模的增加，此項業(yè)務也將 逐漸成為銀行新的利潤增長點。三、我國銀行業(yè)財務顧問業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題(一 )起步階段，競爭激烈過去的 20 年，金融創(chuàng)新的發(fā)展使混業(yè)經營越來越成為國際銀行業(yè)的主流。隨著1999 年美國《金融服務現(xiàn)代化法案》的通過，西方主要國家的銀行都通過不同形式，實現(xiàn)了功能 的轉變，可向客戶提供包括銀行、證券、保險的全方位、多元化的服務。在國際潮流的引導 下，適應國內市場環(huán)境的變化，國內銀行業(yè)也紛紛開始了這方面的探索。

一方面， 通過兼并、收購、合資、合作等形式，組成金融集團，開拓投資銀行業(yè)務。中國建設銀行與 摩根斯坦利合資成立的中國國際金融公司、中國銀行全資控股的中銀國際、工商銀行收購英 國西敏銀行所屬的西敏證券亞洲有限公司并與香港東亞銀行聯(lián)合組成的工商東亞、光大銀行 與光大證券、中信實業(yè)銀行與中信證券、招商銀行與國通證券等，都是各行開拓國內外投資 銀行業(yè)務的橋頭堡，在股票發(fā)行、債券包銷、證券經紀、資產管理、基金托管、財務顧問等 領域大展拳腳。另一方面， 在國內機構中設立投資銀行部門，在現(xiàn)有法律框架內，開展投資銀行業(yè)務( 主 要為財務顧問) 。工商銀行總行在產品規(guī)劃部設有商人銀行處、招商銀行總行設有商人銀行 處、 國家開發(fā)銀行成立了投資銀行局、建設銀行深圳市分行設有商人銀行處、農行廣東省分 行設有投資銀行部、深發(fā)展、廣東發(fā)展銀行、中信實業(yè)銀行等也都在大力宣傳投資理財、財 務顧問業(yè)務。從總體來看， 我國商業(yè)銀行開展財務顧問業(yè)務還處于起步階段，但激烈競爭的態(tài)勢已然 形成。二 )品種多，涉及領域廣從各行的實際運作看，目前商業(yè)銀行的財務顧問業(yè)務已涉足了法律允許的所有領域，具 體包括企業(yè)投資顧問、企業(yè)及項目融資顧問、企業(yè)發(fā)行股票、 債券、 商業(yè)票據(jù)等的金融顧問、 企業(yè)購并財務顧問、 企業(yè)內部資產重組及資產管理顧問、企業(yè)內部債務重組及債務管理顧問、 企業(yè)常年財務顧問等。

(三 )直接效益不明顯，間接效益可觀目前商業(yè)銀行開展財務顧問業(yè)務直接手續(xù)費較少的原因主要有兩方面：一是在銀行自身 經營的指導思想上，出于全行整體業(yè)務營銷及爭取大客戶目的的考慮，銀行在提供財務顧問 服務的同時， 未向客戶提出收費要求，只是作為一種競爭手段，取得相對于其他行的競爭優(yōu) 勢。 二是外部市場環(huán)境還不成熟工商銀行常年財務顧問研究，大部分企業(yè)還沒有認識到外部專業(yè)機構的價值與作用，或 沒有把銀行的財務顧問服務作為一項獨立業(yè)務來看待，而認為是銀行應該提供的一種附加服 務，不愿付費。但是，財務顧問業(yè)務帶來的存款及結算業(yè)務使銀行取得了巨大的間接效益。四、對策及建議在全社會金融資產結構與資金流向發(fā)生巨大變化的形勢下，面對越來越多的客戶需求、 廣闊的市場潛力，銀行必須高度重視，充分認識到自身的優(yōu)勢與不足，揚長避短， 突出重點， 力求在財務顧問業(yè)務領域有所突破。(一 )優(yōu)劣勢分析1．優(yōu)勢。目前，在我國可以從事財務顧問業(yè)務的機構主要有證券公司、信托投資公司、 投資咨詢公司、金融資產管理公司、商業(yè)銀行等。與其他機構相比，商業(yè)銀行開展財務顧問 業(yè)務主要有以下一些獨特優(yōu)勢：(1) 客戶信息優(yōu)勢：各種所有制類型、各種規(guī)模、各種行業(yè)的企業(yè)在銀行開戶、長期合 作形成的對企業(yè)生產、經營及財務狀況的了解等客戶方面的信息是銀行開展財務顧問業(yè)務的 一個最寶貴資源，也是銀行拓展業(yè)務的基礎和前提。

(2)機構網(wǎng)絡優(yōu)勢：遍布全國的機構網(wǎng)絡，可以為客戶的異地需求提供迅速、便捷的服 務是銀行財務顧問業(yè)務對客戶的另一吸引力。(3) 資金實力優(yōu)勢：在符合銀行各項政策的條件下，可以滿足客戶的資金需求是銀行開 展財務顧問業(yè)務的獨一無二的優(yōu)勢工商銀行常年財務顧問研究，也是目前客戶選擇銀行作為財務顧問的一個現(xiàn)實考慮。(4) 銀行信譽優(yōu)勢：銀行的穩(wěn)健經營作風，特別是四大國有商業(yè)銀行的國家信用支撐， 都使銀行擁有其他機構無法比擬的信譽優(yōu)勢。2．劣勢。(1)業(yè)務范圍受到限制?，F(xiàn)有制度框架下，銀行只能從事部分財務顧問業(yè)務，與資本市 場、資本運作相關的服務需做變通處理，束縛了銀行的手腳。(2) 人員知識結構不能滿足業(yè)務需要。由于長期的分業(yè)經營，商業(yè)銀行人員大多知識結 構單一， 對貨幣市場及銀行知識了解的多，對資本市場、 企業(yè)財務、 企業(yè)管理方面研究的少， 缺乏法律方面的專業(yè)人才。人員素質一方面限制了商業(yè)銀行的發(fā)展思路，對市場變化及客戶 需求反應遲鈍；另一方面，有了客戶需求，也難以提供真正令客戶滿意的、對客戶有價值的 專業(yè)的顧問服務，從而限制了業(yè)務的開展。(3)缺乏有效的激勵機制。財務顧問屬于商業(yè)銀行內部的高科技“融智”業(yè)務，知識含 量高， 需要充分發(fā)揮人的主觀能動性。

與證券公司靈活的分配機制比，缺乏相應的激勵機制， 嚴重限制了業(yè)務人員的積極性，影響了業(yè)務開展。(二 )工作思路商業(yè)銀行應明確開展財務顧問業(yè)務的總體工作思路：充分發(fā)揮銀行在客戶、機構、 資金 等方面的優(yōu)勢，以資產、負債業(yè)務為依托，以投融資顧問、資本運作顧問為重點產品，積極 主動營銷上市與擬上市公司、民營企業(yè)、跨國公司、大型基礎設施項目等重點客戶，提升銀 行對優(yōu)質客戶的服務層次，發(fā)掘商業(yè)銀行在資本市場中的業(yè)務生長點；財務顧問業(yè)務作為商 業(yè)銀行與資本市場的連接點和未來混業(yè)經營的探索者，近期以增強銀行核心競爭力和綜合實 力、積累經驗、樹立品牌為目標，最終應發(fā)展成為銀行獨立的利潤增長點。(三 )具體措施1．產品：以投融資顧問、企業(yè)資本運作顧問為重點產品，集中力量力求突破。一方面， 資本市場的發(fā)展、投融資體制的變化使這些領域的財務顧問需求迅速增加；另一方面， 這一 領域可以發(fā)揮銀行熟悉各種融資渠道、融資方式及相關要求的優(yōu)勢，揚長避短。2．客戶：以上市公司、擬上市公司、民營企業(yè)、跨國公司、大型基礎設施項目為重點 客戶，細分目標市場。上市公司、擬上市公司是資本市場直接的、也是最主要的參與者，在 資產重組、 收購兼并、 債券發(fā)行等領域有廣泛的財務顧問需求；跨國公司進軍國內市場需要 專業(yè)機構提供投資、融資方面的咨詢服務，同時在目前市場環(huán)境下，也是承認并愿意為財務 顧問業(yè)務付費的最成熟客戶；大型基礎設施項目融資方式的特殊性、操作手段的復雜性( 股 東擔保、 BOT 、BOO 、BOOT) 決定了銀行在大項目融資方案設計中能夠發(fā)揮重要作用，在 積極財政政策和西部大開發(fā)的政策背景下，這一領域商機無限。

3．營銷：建立產品經理與客戶經理相結合的營銷體制，主動營銷。有了好的產品和目 標客戶后，營銷就成為開拓市場的關鍵。考慮到財務顧問業(yè)務的專業(yè)性、復雜性特點，銀行 應設置財務顧問產品經理崗位，建立客戶經理采集市場需求、產品經理提供專業(yè)服務，聯(lián)合 組成項目小組的營銷體制。4 ．合作：加強與外部專業(yè)機構的合作，發(fā)揮集團優(yōu)勢，系統(tǒng)聯(lián)動。商業(yè)銀行應與證券 公司、風險投資公司等專業(yè)中介機構建立戰(zhàn)略合作關系，探討雙方在投資銀行領域項目信息 交流、客戶互相推薦、共同擔任企業(yè)財務顧問、人員培訓等方面合作的具體方式。在業(yè)務開 展過程中，還應充分發(fā)揮銀行的系統(tǒng)優(yōu)勢，總行應在系統(tǒng)內分行間的信息溝通、經驗交流、 協(xié)調配合等方面發(fā)揮積極作用。同時應與各地證管辦、計委、經貿委等部門加強聯(lián)系，了解 有關政策，捕捉客戶需求。5．培訓：加大人員培訓力度，做好人力資源的開發(fā)與儲備工作。財務顧問業(yè)務是一項 固定投入少，主要為智力服務的“融智”業(yè)務，人員素質是決定業(yè)務成敗的關鍵因素。長期 以來，受分業(yè)經營的限制，商業(yè)銀行缺乏精通資本市場、國際金融市場、企業(yè)財務管理的人 才。因此，加大人員培訓力度，做好人才儲備就成為當務之急。一方面，市場需求較大、條 件成熟的分行要盡快明確產品經理，加大培訓力度，為業(yè)務拓展提供人員保證；另一方面， 要把財務顧問業(yè)務作為對銀行客戶經理培訓的一項重要內容，使客戶經理能了解并宣傳銀行 的財務顧問業(yè)務，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)潛在的目標客戶。

更多財稅咨詢、上市輔導、財務培訓請關注理臣咨詢官網(wǎng) 素材來源：部分文字/圖片來自互聯(lián)網(wǎng)，無法核實真實出處。由理臣咨詢整理發(fā)布，如有侵權請聯(lián)系刪除處理。