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文章導(dǎo)讀：財(cái)務(wù)顧問(wèn)（Finance Adviser，F(xiàn)A）是投資銀行業(yè)務(wù)“皇冠上的明珠”，是商業(yè)銀行從信用中介向服務(wù)中介、從單純?nèi)谫Y向融資+融智轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略武器。傳統(tǒng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)與貸款存在較大關(guān)聯(lián)，盈利多由貸款利差轉(zhuǎn)移。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及客戶需求的變化，傳統(tǒng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)模式已不能滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求，市場(chǎng)正推動(dòng)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)逐漸轉(zhuǎn)型。
一、客戶與業(yè)務(wù)產(chǎn)品選擇
（一）商業(yè)銀行開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的客戶選擇
商業(yè)銀行應(yīng)明確開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的總體工作思路：充分發(fā)揮銀行在客戶、機(jī)構(gòu)、資金等方面的優(yōu)勢(shì)，以資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)為依托，以投融資顧問(wèn)、資本運(yùn)作顧問(wèn)為重點(diǎn)產(chǎn)品，積極主動(dòng)營(yíng)銷上市與擬上市公司、民營(yíng)企業(yè)、跨國(guó)公司、大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目等重點(diǎn)客戶，提升銀行對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)層次，發(fā)掘商業(yè)銀行在資本市場(chǎng)中的業(yè)務(wù)生長(zhǎng)點(diǎn)：財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行與資本市場(chǎng)的連接點(diǎn)和未來(lái)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的探索者，近期以增強(qiáng)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力和綜合實(shí)力、積累經(jīng)驗(yàn)、樹(shù)立品牌為目標(biāo)，最終應(yīng)發(fā)展成為銀行獨(dú)立的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
在客戶選擇上，目前商業(yè)銀行應(yīng)以上市公司、擬上市公司、民營(yíng)企業(yè)、跨國(guó)公司、大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目為重點(diǎn)客戶，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)。
上市公司、擬上市公司是資本市場(chǎng)直接的、也是最主要的參與者，在資產(chǎn)重組、收購(gòu)兼并、債券發(fā)行等領(lǐng)域有廣泛的財(cái)務(wù)顧問(wèn)需求；跨國(guó)公司進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需要專業(yè)機(jī)構(gòu)提供投資、融資方面的咨詢服務(wù)財(cái)務(wù)顧問(wèn)公司，同時(shí)在目前市場(chǎng)環(huán)境下，也是承認(rèn)并愿意為財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)付費(fèi)的最成熟客戶；大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目融資方式的特殊性、操作手段的復(fù)雜性（股東擔(dān)保、BOT、Boo、BOOT）決定了銀行在大項(xiàng)目融資方案設(shè)計(jì)中能夠發(fā)揮重要作用，在積極財(cái)政政策和西部大開(kāi)發(fā)的政策背景下，這一領(lǐng)域商機(jī)無(wú)限。
（二）商業(yè)銀行開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)定位
在業(yè)務(wù)選擇上，商業(yè)銀行應(yīng)抓住國(guó)資改革的契機(jī)，以投融資顧問(wèn)、企業(yè)資本運(yùn)作顧問(wèn)為重點(diǎn)產(chǎn)品，集中力量力求突破。一方面，資本市場(chǎng)的發(fā)展、投融資體制的變化使這些領(lǐng)域的財(cái)務(wù)顧問(wèn)需求迅速增加；另一方面，這一領(lǐng)域可以發(fā)揮銀行熟悉各種融資渠道、融資方式及相關(guān)要求的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。
二、業(yè)務(wù)操作模式分析
（一）債務(wù)融資的財(cái)務(wù)顧問(wèn)操作
1、企業(yè)申請(qǐng)貨款工作的指導(dǎo)和咨詢
財(cái)務(wù)顧問(wèn)需要提供的咨詢服務(wù)包括：針對(duì)國(guó)內(nèi)銀行對(duì)于項(xiàng)目的貸款條件、具體要求、貸款的申報(bào)等方面的內(nèi)容為企業(yè)提供咨詢；對(duì)公司現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)狀況、資產(chǎn)管理狀況、股權(quán)結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)狀況、償債能力進(jìn)行分析財(cái)務(wù)顧問(wèn)公司，并針對(duì)問(wèn)題提出建議，以便順利完成銀行貸款：指導(dǎo)企業(yè)準(zhǔn)備各類貸款文件，撰寫貸款申請(qǐng)報(bào)告。
2、項(xiàng)目可行性研究的預(yù)評(píng)估
對(duì)企業(yè)欲貸款項(xiàng)目的研究和論證工作是對(duì)項(xiàng)目可靠度和能否達(dá)到預(yù)期效果的評(píng)估，它直接關(guān)系到企業(yè)能否順利實(shí)現(xiàn)其貸款目的。一般而言，對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)包括如下幾方面的內(nèi)容：
（1）企業(yè)、項(xiàng)目所處背景
圖1 企業(yè)所處的背景
（2）對(duì)于融資主體的評(píng)價(jià)
圖2 評(píng)估融資主體六大元素
（3）對(duì)于融資項(xiàng)目本身的考慮
圖3 融資本身項(xiàng)目所考慮的元素
（4）貨款金額和期限
表1 貸款全額和期限說(shuō)明
貸款金額的確定
項(xiàng)目總投資
項(xiàng)目的總投資包括固定資產(chǎn)投資、流動(dòng)資產(chǎn)投資的總和
項(xiàng)目資本金
國(guó)家規(guī)定投資項(xiàng)目必須首先落實(shí)資本金才能進(jìn)行建設(shè)，銀行貸款的到位也是根據(jù)資本金到位情況相應(yīng)比例貸出
企業(yè)經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)力
企業(yè)現(xiàn)有債務(wù)情況、經(jīng)營(yíng)情況、未來(lái)現(xiàn)金流、在建工程等方面的因素都會(huì)影響貸款金額
貸款擔(dān)保
擔(dān)保、抵押是否充分
貸款期限的確定
貸款類型
流動(dòng)資金貸款、固定資金貸款、股票質(zhì)押貸款、過(guò)橋貸款
項(xiàng)目建設(shè)期
銀行貸款歸還是在項(xiàng)目建成投產(chǎn)以后開(kāi)始的
企業(yè)現(xiàn)金流
還款來(lái)源：企業(yè)稅后利潤(rùn)、這就、攤銷后利潤(rùn)、銷售收入等方面
（5）貨款擔(dān)保
圖4 貸款擔(dān)保示意圖
3、設(shè)計(jì)項(xiàng)目融資方案，完成《融資分析報(bào)告》
在完成項(xiàng)目的評(píng)估后，財(cái)務(wù)顧問(wèn)的下一步工作便是設(shè)計(jì)項(xiàng)目的融資方案，并向業(yè)主提交《融資分析報(bào)告》。分析報(bào)告的質(zhì)量對(duì)于企業(yè)的融資工作至關(guān)重要。
以下內(nèi)容是報(bào)告應(yīng)該涉及的方面：
（1）融資數(shù)量、期限的測(cè)算與確定；
（2）融資渠道分析；
（3）融資方式設(shè)計(jì)；
（4）融資擔(dān)保方式設(shè)計(jì)：
（5）協(xié)助、指導(dǎo)融資所必須的文件；
（6）融資負(fù)債償還方式；
（7）風(fēng)險(xiǎn)因素分析。
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